Geschäftsmodell-Check in der Krise: Jetzt Zukunftschancen fürs Unternehmen sichern

  • Geschaeftsmodell-Check
Dr. Vaheh Khachatouri

Fast überall hat die Corona-Pandemie wirtschaftliche Auswirkungen. Wer seinen Betrieb nicht komplett einstellen musste, sieht sich mit Veränderungen konfrontiert – und sei es vielleicht „nur“ die Tatsache, dass ein Großteil der Mitarbeiter*innen seiner Tätigkeit neuerdings im Homeoffice nachgeht. Doch wie jeder Krise wohnt auch der Corona-Pandemie die Chance inne, gestärkt aus ihr hervorzugehen. Sich neu auszurichten ist das Gebot der Stunde. Im einen oder anderen Fall wird es vielleicht sogar notwendig werden, sich „neu zu erfinden“.

Über die Krise hinaus denken

Unternehmer*innen tun jetzt gut daran, ihr Geschäftsmodell einem Krisencheck zu unterziehen, der sowohl die Krise als auch die Zeit danach im Blick hat. Dies sollte die folgenden sieben Bereiche umfassen: 

  1. Die Einnahmesituation
  2. Die Kostenstruktur
  3. Den Vertrieb 
  4. Das eigene Marktsegment
  5. Die Situation bei Zulieferern und Kund*innen 
  6. Die Chancen, die sich durch diverse Substitutionsprozesse und technologische Veränderungen ergeben
  7. Vorhandene und potenzielle neue Mitbewerber*innen sollten in die Überlegungen ebenfalls mit einbezogen werden
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Längerfristige Konsequenzen der Krise betrachten

Neben dem wirtschaftlichen Überleben steht die Frage im Vordergrund, welchen Einfluss die Krise auch langfristig auf die Erlös- und Kostenstruktur des Unternehmens hat. Allein hier lässt sich schon ansetzen: Wie ließe sich mit einer Effizienzoptimierung der internen Abläufe bei Problemen gegensteuern? Wie ließe sich die eigene Marktpositionierung für die Zeit nach der Krise optimieren? 

Veränderungen des eigenen Marktsegments analysieren

Die eingeschränkte Lieferfähigkeit von Zulieferern und das Vorhandensein von Alternativen für die Produktion zwingen dazu, über einen Umstieg oder zumindest die Einbindung einer „Second Source“ nachzudenken. Dies hat Einfluss auf die Kostenentwicklung von Rohstoffen und Zukaufteilen in Relation zum Verkaufspreis des Produkts. Grundsätzlich ist damit zu rechnen, dass die Krisensituation den Markteintritt neuer Mitbewerber*innen begünstigt, etablierte Anbieter zu Gegenmaßnahmen veranlasst und sich das gesamte Marktsegment nachhaltig verändert.

Vertrieb übernimmt eine Schlüsselrolle

Dem Vertrieb kommt sowohl in als auch nach der Krise eine entscheidende Rolle zu: Jetzt geht es zunächst darum, die Vertriebskanäle krisengerecht neu zu bewerten und zu priorisieren. Für die Zeit nach der Krise muss es das Ziel sein, die Schlagkraft des Vertriebs zu erhöhen und die Ramp-up-Phase zu verkürzen. Mit einem vertrieblichen Vorsprung gegenüber den Mitbewerber*innen lässt sich die eigene Marktposition am effektivsten stärken. Die krisenbedingten Einschränkungen sollten Unternehmer*innen daher zum Anlass nehmen, den gesamten Vertriebsprozess zu optimieren. Dazu gehört insbesondere auch, die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter*innen durch Weiterbildung weiter auszubauen. 

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Kundenbeziehungen in den Mittelpunkt stellen

Dreh- und Angelpunkt der Krisenbewältigung ist die Beziehung zu den Kunden. Beim Check des Geschäftsmodells könnten die folgenden Fragen Klarheit bringen:

  • Mit welchen Herausforderungen sind die Kund*innen während der Krise konfrontiert?
  • Mit welchen Herausforderungen werden die Kund*innen nach der Krise konfrontiert sein?
  • In welchem Ausmaß fördert die Krise gegebenenfalls die Wechselbereitschaft?
  • Welche Ersatzprodukte könnten für die Kund*innen an Relevanz gewinnen?
  • Welche neuen Probleme bei Kund*innen kann unser Unternehmen zusätzlich lösen?
  • Wie ließen sich die eigenen Produkte im Hinblick auf neue Anforderungen differenzieren?
  • Welche neuartigen Geschäftsmodelle sind mit neuen Technologien denkbar?

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