Halten Sie Ihren Vertrieb für ausbaufähig?

TAB The Alternative Board Blog

Warum kein Unternehmen ohne systematisch organisierten Vertrieb überleben wird. 

Sind auch Sie als Firmeneigentümer mit der Leistung und Effizienz Ihres Vertriebs eher unzufrieden? Würde ein effizienterer Vertrieb einen wichtigen Wettbewerbsvorteil für Ihr Unternehmen bedeuten? Überlassen auch Sie Ihren Vertrieb weitgehend den Fähigkeiten und der Motivation einzelner Mitarbeiter?

Wenn Sie alle diese Fragen mit „nein“ beantworten können, müssen Sie diesen Beitrag nicht lesen.

Vertriebserfolg nicht dem Zufall überlassen

Der Verzicht auf einen gut funktionierenden Vertrieb ist eine massive Wachstumsbremse. Firmen ohne einen schlagkräftigen Vertrieb dümpeln vor sich hin, ohne ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern. Sie riskieren bei widrigen Marktbedingungen sogar ihre Existenz. Dabei ist der Erfolg im Vertrieb weder Zauberkunst noch eine Gabe des Himmels. Er ist das Ergebnis harter, beharrlicher Arbeit. Seine Einflussfaktoren sind mess- und beeinflussbar. Sie sollten sie nicht dem Zufall überlassen.

Ohne klare Positionierung gibt es keinen unternehmerischen Erfolg

Eine vorteilhafte Positionierung ist die wirksamste Maßnahme für das profitable Wachstum Ihres Unternehmens. Sie versetzt Sie in die Lage,

  • die größten Herausforderungen Ihrer Zielkunden zu kennen und einen wichtigen Engpass für Ihre Kunden zu lösen.
  • Ihre Produkte und Dienstleistungen derart zu gestalten, dass Ihre Kunden sie nur bei Ihrem und sonst keinem anderen Unternehmen bekommen.
  • Gezielt jene Fähigkeiten Ihres Unternehmens weiterzuentwickeln, die notwendig sind, um Ihre Wettbewerbsvorteile zu halten und auszubauen.
Vertriebssteuerung ist absolute Chefsache

Das detaillierte Verständnis der firmeneigenen Methoden der Kundengewinnung und -betreuung ist nicht delegierbar! Es ist wesentlicher Bestandteil des Geschäftsverständnisses und bildet die Grundlage für die klare Erkenntnis, an welchen Schrauben zu drehen ist, um das erwünschte Umsatz- und Margenziel zu erreichen.

Intensive Vertriebstätigkeit ist ein kritischer Erfolgsfaktor

Wer auf dem Markt erfolgreich sein will, muss seine Geschicke selbst aktiv in die Hand nehmen: Durch den Aufbau des eigenen Vertriebs ist man erst in der Lage, ein tiefes Verständnis der Marktmechanismen zu entwickeln und auf dem aktuellen Stand zu halten. Erst wenn der eigene Vertrieb effizient und planbar funktioniert, kann eine langfristig profitable Kooperation mit Handelspartnern in Betracht gezogen werden.

Ihr Vertriebsteam muss ein “Nein” aushalten können

Es braucht durchschnittlich mehr als acht Versuche, um einen Gesprächstermin mit einem potentiellen Kunden zu bekommen. Über 40% der Vertriebsmitarbeiter geben nach der ersten Absage auf. Nur etwa 5% versuchen nach der vierten Absage weiter, an einen Kundentermin heranzukommen. Diese 5% haben die Fähigkeit, Rückschlägen und Ablehnung zu widerstehen ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren. Einfach anzuwendende und praxiserprobte Methoden und Werkzeuge können dabei helfen, Kandidaten im Bewerbungsverfahren hinsichtlich dieser Eigenschaft zu prüfen.

Regelmäßiges Training ist ein Muss

Vertrieb ist erlernbar, wenn gewisse Persönlichkeitsmerkmale in ausreichender Stärke vorhanden sind. Ein gutes Trainingsprogramm bereitet die Mitarbeiter auf die verschiedensten Situationen und Fragen, die im Vertrieb auftreten können, vor. Es sorgt dafür, dass jeder Mitarbeiter Ihres Unternehmens, der mit Kunden Kontakt hat, Ihre Positionierung verinnerlicht. Am Training zu sparen, ähnelt dem Versuch, das Auto aus Sparsamkeit ohne Motoröl zu betreiben.

Effektives Vertriebscontrolling bedeutet Planbarkeit

Das Vertriebscontrolling – richtig umgesetzt – zeigt auf, was im Vertrieb wie gut funktioniert. Ohne dieses Wissen ist es nicht möglich, den Vertriebsprozess zu verbessern und für dessen Einhaltung zu sorgen. In regelmäßigen Reviews wird mit Hilfe eines effektiven Controllings die Erreichung der Vertriebsziele überwacht. Bei Abweichungen kann rechtzeitig und mit gezielten Maßnahmen eingegriffen werden.

Branchenübergreifender Austausch schafft Differenzierung und Sicherheit

Wer sich systematisch Wissen aus anderen Branchen erschließt, kann seinen Horizont erweitern und seine unternehmerischen Maßnahmen – auch im Bereich Vertrieb – aus einem größeren Lösungsraum aussuchen. Mit Ihrer Mitgliedschaft in einem TAB-Board holen Sie sich kreative Denkanstöße aus anderen Wirtschaftszweigen sowie frische Ideen für Ihr Unternehmen. Ihr TAB-Board lässt Sie auch in der Umsetzungsphase nicht allein und liefert Ihnen hochqualifiziertes Feedback auf Augenhöhe.

Autor: Dr. Vaheh Khachatouri, TAB Vorarlberg

Vetriebsthemen sind immer wieder aktuell, wenn sich Unternehmer in der Region Vorarlberg in den TAB Unternehmerboards von Herrn Dr. Khachatouri  gegenseitig beraten. Darüberhinaus bringt Herr Dr. Khachatouri seine Expertise im Vertrieb von kleinen und mittelständischen Unternehmen  ein.