Lasst zufriedene Kunden sprechen! Vier Tipps für wirkungsvolles Empfehlungsmarketing

TAB The Alternative Board Blog

Zufriedene Kunden sind das beste Aushängeschild für ein Unternehmen. Sie gelten als unabhängige Informationsquelle und belegen glaubwürdig, dass Produktversprechen mehr sind als bloße Behauptungen. Kein Wunder, dass begeisterte Kundenstimmen zu den besten Verkaufsargumenten zählen. Mit diesen vier Formaten des Empfehlungsmarketings lassen sich neue Kunden im Sturm erobern!

1. Das Testimonial

Weitverbreitet und die einfachste Form des Referenzmarketings: Der Kunde, das Testimonial, bringt mit einem kurzen, überzeugenden Statement sein Erlebnis von Leistung und Zusammenarbeit auf den Punkt. Wer seine Fürsprecher mit Namen, Unternehmen, Logo und bestenfalls einem Foto zu Wort kommen lässt, tut alles für höchste Glaubwürdigkeit. 

Tipp: Ein Testimonial leistet immer dort gute Dienste, wo Produkte vergleichsweise einfach verständlich sind. Diese Stimmen werden auf Webseiten gern in der leicht auffindbaren Rubrik „Das sagen meine Kunden“ gefunden und gelesen. [Beispiel]

2. Erfolgsgeschichten (Success Stories)

Der Stoff, aus dem Erfolgsgeschichten gemacht sind: Ein Kunde hat ein Problem oder einen Bedarf. Mit Hilfe eines Produktes bzw. einer Dienstleistung findet er hierfür nachweislich eine richtig gute Lösung. Punkt. Erfolgsgeschichten erzählen griffig und überzeugend vom Kundennutzen einer unternehmerischen Idee. Hier werden Herangehensweisen und das Zusammenspiel zwischen den Beteiligten dargestellt, dürfen Emotionen und Hintergründe zu Wort kommen. 

Tipp: Erfolgsgeschichten sind im besten Fall auf maximal 1,5 DIN A4-Seiten erzählt, punkten mit guten Fotos und sind weit mehr als ein schnell angegrautes Saisonprodukt. Success Stories stehen auf Webseiten auch zum Download bereit und leisten als Beigabe zu Akquise-Gesprächen oder Angeboten überzeugende Dienste. [TAB Erfolgsstory]

3. Fallstudien (Case Studies)

Fallstudien sind die richtige Wahl für Unternehmen mit komplexen oder speziellen Dienstleistungen und Produkten. Sie ähneln der Success Story, belegen jedoch die unternehmerische Leistungsfähigkeit mit wissenschaftlich geprägter Note. In hinreichend konkretem und keinesfalls werblichem Stil gibt eine Fallstudie Antworten auf kundenbewegende Fragen: Worin bestand der Auftrag für ein Projekt? Wie und mit welchem Nutzen für den Kunden wurde das umgesetzt? 

Tipp: Wer Wert auf eine ansprechende Gliederung sowie eine maximale Länge von zwei DIN-A4-Seiten legt, hat nicht nur in die Leselust von Zielgruppen investiert. Bei der Lektüre eines handfesten Praxisberichtes verflüchtigen sich mögliche Unklarheiten und Wankelmut zugunsten von Begehrlichkeiten potenzieller Kunden.   

4. Referenzfilme

Referenzfilme sind quasi verfilmte Erfolgsgeschichten. Gewinnt man Bestandskunden als Hauptdarsteller für einen Drehtag, hat man von nun an die stärksten Verkaufsargumente auf seiner Seite. Referenzfilme schaffen Vertrauen und sind verlässliche Türöffner bei Verkaufsgesprächen. Steht die Videoreferenz, erreichen die Bilder und Stimmen überzeugter Kunden fortan neue Anhänger. Und vergessen wir nicht die Kraft der Bilder. Das bedeutet rasche Klarheit für Produkte, bei denen das geschriebene Wort sehr ausführlich im Einsatz sein müsste. [Hier geht’s zu anschaulichen Beispielen]

Tipp: Referenzfilme überzeugen mit einer Kürze von maximal drei Minuten. Kernbotschaften sollten im ersten Drittel des Films klar ausgesprochen werden. Mit der Investition in eine Auswahl von Referenzfilmen, lässt sich unternehmerischer Erfolg für unterschiedliche Kundenbedürfnisse belegen. Referenzfilme leisten als Anlage zu E-Mails überzeugende Dienste und werden auch in E-Mail-Signaturen bereitwillig angeklickt.   

Die Werkzeuge des Referenzmarketings: Mischen is possible

Unternehmer tun Gutes und Kunden reden darüber. In Newslettern, E-Mail-Signaturen sowie auf Facebook, XING, LinkedIn, Instagram und Co. lässt sich tausendfach zu Kundenreferenzen hinführen. Sinnvoll miteinander kombiniert, bestärken sich die Instrumente des Referenzmarketings gegenseitig. Filme unternehmerischen Erfolgs erreichen auf Messen und Kongressen die richtigen Zielgruppen. Dort sollten auch Erfolgsgeschichten und Fallstudien von unternehmerischer Brillanz künden. Richtig gut wird es, wenn Referenzkunden als Fürsprecher eines komplexen Projektes bei diesen Leistungsschauen für ein Unternehmen werben.

Der zufriedenen Kundenstimme lässt sich auf vielerlei Weise Gehör verschaffen. Unternehmer halten den Lautstärkeregler hierfür selbst in der Hand. Wenn sich einmal im Monat erfolgreiche Unternehmer zum Austausch in den regionalen TAB-Boards treffen, finden sich auf der Drehscheibe der Kompetenzen unzählige Lösungen und Inspirationen für individuelles Referenzmarketing wieder. Rollen wir also den roten Teppich für zufriedene Kunden aus! Lassen wir unsere besten Verkäufer ins Scheinwerferlicht stürmen und Hymnen auf unsere unternehmerische Leistung anstimmen! Das sorgt für Aufmerksamkeit, Applaus und garantiert neue Kunden. 

 

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