Preiserhöhungen: So bereiten Sie Ihr Unternehmen und Ihre Kunden richtig vor

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Wenn Unternehmen Preiserhöhungen kommunizieren, steht eine eine sensible Aufgabe an: Manche Firmen umschiffen das Thema, geben die Preiserhöhung nie genau zu und hoffen, dass dies unbemerkt bleibt (was selten der Fall ist). Wer eine Preiserhöhung nicht richtig angeht, erlebt leider oft, dass Kunden abwandern. Ein sorgfältig abgestimmtes Vorgehen, kombiniert mit einer frühzeitigen Kommunikation, kann die Akzeptanz von Preiserhöhungen bei wertvollen Kunden entscheidend verbessern. Die wichtigsten sechs Punkte finden Sie in diesem Beitrag: 

Punkt 1: Informieren Sie im Voraus

Informieren Sie Ihre Zielgruppe lieber früher als später über die geplante Preiserhöhung. Dies gibt den Kunden die Möglichkeit, ihre Budgets neu auszurichten und sich vorzubereiten. Stellen Sie dabei sicher, dass Ihre A-Kunden benachrichtigt werden. Überprüfen Sie die Ergebnisse der E-Mail-Zustellung und/oder bitten Sie um eine Antwort. Verfolgen Sie die Reaktion Ihrer Kunden. Antworten Sie auf Beschwerden höflich und beschreiben beschreiben Sie die Bedingungen. Entschuldigen Sie sich nicht für Ihre neuen Pläne und Ihre Finanzstrategie.

Preiserhöhungen sollten auch intern kommuniziert werden. Informieren Sie jedes Teammitglied mit Kundenkontakt über die Hintergründe der Preisänderungen, so dass die Kundenbeziehungen positiv beeinflusst werden können. 

Überprüfen Sie unbedingt, dass die Preiserhöhung rechtlich abgesichert ist. Rechtfertigen Ihre Liefer- und Leistungsverträge eine Preiserhöhung in Bezug auf Zeitpunkt und Umfang? Preiserhöhungen werden in manchen Beziehungen sogar durch s.g. Preisgleitklauseln in Verträgen integriert.

Punkt 2: Wählen Sie das richtige Timing

Seien Sie sensibel für äußere Rahmenbedingungen und Saisonalitäten in Bezug auf Ihr eigenes Unternehmen und auch für die Branche, in der sich Ihre Kunden bewegen. Es gibt Zeiten und Situationen, die eine Preisanpassung geradezu verbieten. Umgekehrt können äußere Rahmenbedingungen ebenso gute und richtige Gelegenheiten sein, Preise anzupassen. Wenn aus einer bestimmten Situation heraus gehandelt wird, ist es wichtig, dass der zeitliche Zusammenhang zur Situation nachvollziehbar ist. Sprich, in der Regel muss in diesen Situationen schnell und “handlungssicher” agiert werden.

Punkt 3: Stellen Sie die geplante Erhöhung in einem positiven Licht dar

Heben Sie in Ihrer Ankündigung den kontinuierlichen Nutzen Ihrer Produkte hervor, von dem Ihre Kunden profitieren werden. Vermitteln Sie Ihr stetiges Engagement für höchste Produktqualität und leistungsfähigen Service, in Kombination mit dem Einsatz moderner Technologien und Ihren Plänen für die Steigerung der Kompetenz Ihrer Mitarbeiter. Eine Preiserhöhung kommt immer besser an, wenn Ihr Kunde das Gefühl hat, dass Ihr Unternehmen Geld ausgibt, um seine Qualität für ihn zu verbessern.

Punkt 4: Beantworten Sie Kundenanfragen

Wahrscheinlich haben einige Kunden nach Ihrer Ankündigung einer Preiserhöhung Fragen. Behandeln Sie diese Fragen mit hoher Priorität. Bestimmen Sie eine oder mehrere Personen, die sich gründlich mit den Gründen für die Preiserhöhung auskennen, und übertragen Sie ihnen die Verantwortung, Nachfragen zu bearbeiten. Fehlende Informationen können sonst dazu führen, dass Kunden zu Wettbewerbern mit niedrigeren Preisen abwandern. Lassen Sie die Kunden wissen, dass sie sich „immer an Person X bei allen weiteren Fragen oder Bedenken richten können, die bezüglich der Preiserhöhung aufkommen.”

Punkt 5: Bieten Sie vermittelnde Preisoptionen an

Wenn Sie einmal eine Preiserhöhung beschlossen haben, bleiben Sie dabei. In der Zwischenzeit, bevor die Erhöhung in Kraft tritt, können Sie Kunden durch das Angebot einiger kurzfristiger Preisalternativen an sich binden:

  • Bieten Sie zum Beispiel gestaffelte Preisgestaltungsmöglichkeiten für diejenigen an, die bestimmte Preise für einen vereinbarten Zeitraum festschreiben möchten.
  • Oder bieten Sie den Kunden, die im Voraus bezahlen an, die gegenwärtigen Preise für einen bestimmten Zeitraum beizubehalten. 
  • Geben Sie den Kunden im Falle einer neuen Produkteinführung die Möglichkeit, das neue Produkt mit weniger Funktionen für einen bestimmten Zeitraum zu erhalten. Werben Sie gleichzeitig für die gesamte Palette der Vorteile, die mit dem neuen oder aktualisierten Produkt verfügbar sind.

Wenn die Ankündigung schließlich gemacht wird, stellen Sie absolut sicher, dass sie auf Ihrer Website, in all Ihren Marketingmaterialien und in Ihren Verkaufspräsentationen konsistent enthalten ist. Vermeiden Sie unbedingt Verwirrung über die Preisgestaltung, sobald eine Erhöhung angekündigt wurde.

Punkt 6: In die konkrete Umsetzung kommen

Sie benötigen Hilfe bei der Kalkulation der Preiserhöhung? Sie möchten verstehen, wie sich Preiserhöhungen auf Ihre Profitabilität und Ihren Cash-Flow auswirken? Sie suchen nach Unterstützung bei der Planung einer Preis-Kampagne? Sie suchen ein Sparring und Feedback auf Ihre Pläne? All diese Themen werden kommen regelmäßig auf den Tisch, wenn sich Unternehmer in TAB Boards regelmäßig gegenseitig beraten. Sprechen Sie mich einfach an! 

Autor: Adalbert Kurkowski, TAB Potsdam, Havelland, Mittelmark, Spandau

 

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