SALES FUNNEL: KEIN NIEDLICHES KUSCHELTIER, SONDERN KÖNIGSDISZIPLIN

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Das Mantra jedes Unternehmens lautet: „Wir müssen Kunden gewinnen“. Was als logische Feststellung so simpel klingt, ist in Wahrheit die härteste Aufgabe eines Unternehmers: ein komplexer Prozess, der nach ausgeklügelten Strategien und kontinuierlicher Weiterentwicklung verlangt.

Der Sales Funnel strukturiert den Prozess und bildet die Grundlage für Ihre strategische Planung. Hier ein sehr einfaches Beispiel mit jenen 3 Personengruppen, mit denen Sie im Sales-Prozess zu tun haben:

  • Lead: Ein Lead ist eine Person, die auf Ihr Unternehmen aufmerksam wird oder die Sie als „Zielperson“ für einen Kauf definieren – auch wenn sie Ihr Unternehmen vielleicht noch gar nicht kennt. Legen Sie den Fokus auf sogenannte „qualifizierte Leads“, die Kriterien erfüllen, um geeignete Kunden zu sein.
  • Prospect: Ein Prospect ist jemand, der bereits Kontakt mit Ihrem Unternehmen hatte und Interesse an Ihren Produkten/Dienstleistungen hat.
  • Customer: Natürlich wissen Sie, was ein Kunde ist. Denn immerhin hat er Ihr Produkt gekauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch genommen. Belassen Sie es aber nicht dabei, denn jeder Kunde soll ein wiederkehrender Kunde werden.

Für jede Gruppe ist eine andere Strategie erforderlich: differenzierte Ansprache, unterschiedliche Kommunikationsmittel und verschiedene Kommunikationsintensitäten. Sehen Sie den Sales Funnel als Trichter, in den Sie möglichst viele Leads „hineinschütten“, möglichst viele davon zu Prospects weiterentwickeln und ein Maximum an Käufern generieren.

Christian Köhler, Marketing- und Sales-Experte, steht als TBO (TAB Board Owner) TAB-Mitgliedern bei der Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie zur Seite. Im monatlichen Beratungsgespräch unter vier Augen, definiert er gemeinsam mit Unternehmern konkrete Schritte, um den Sales Funnel effektiv zu gestalten. Dabei legt er einen besonderen Fokus auf die Anforderungen Ihrer drei Gruppen (Leads, Prospects, Customers):

Aufmerksamkeit: Menschen müssen wissen, dass Ihr Unternehmen existiert. Teilen Sie es Ihnen mit – z.B. durch klassische Werbung, Online Marketing oder E-Mail-Marketing.

Wissen: Um Leads zu generieren, müssen Ihre Zielpersonen wissen, welche Produkte/ Dienstleistungen Sie anbieten und warum Sie diese brauchen. Dafür eignen sich u.a. Direktvertrieb oder Informationsbroschüren.

Evaluierung: Ihre Prospects wägen den Kauf ab. In dieser Phase müssen Sie die Überlegungen Ihrer Prospects Richtung Kauf lenken, z.B. durch personalisierte Ansprachen via Mail oder die effiziente Nutzung von Social Media Marketing, wo Prospects auf bereits bestehende Kunden treffen können.

Aktivierung: Sobald Ihre Propects alle Informationen von Ihnen bekommen haben, ist es Zeit, den Kauf abzuschließen. Sie müssen nun mit den geeigneten Mitteln den Kauf zum Abschluss bringen. Und bei Gelingen feiern!

Entscheidend bei der Wahl der richtigen Sales-Instrumente sind die Eigenheiten Ihres Unternehmens – Ihre Branche, Ihre Produkte/Dienstleistungen, Ihre Zielgruppen und auch Ihre finanziellen Möglichkeiten als kleiner oder mittlerer Unternehmer.

In den TAB-Boards haben Sie die Chance, sich mit Gleichgesinnten auszutauschen, aus deren Erfahrungen Handlungsalternativen für Ihr eigenes Unternehmen abzuleiten und vom Know-how der Vertriebsprofis von TAB zu profitieren. Sprechen Sie Ihre persönlichen Vertriebsthemen auch im kostenlosen und unverbindlichen Erstgespräch mit einem unserer TBOs an.