Der geplante Unternehmensverkauf – erfolgreiche Vorbereitung in 4 Schritten

  • Unternehmensverkauf
Bernhard Hofer

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexes Unterfangen und häufig die letzte große unternehmerische Herausforderung des Inhabers. Ein gut geplanter Unternehmensverkauf beinhaltet immer eine sorgfältige Vorbereitung und Umsetzung.

Hierdurch wird die Chance erhöht, dass das Lebenswerk im Sinne des Unternehmers fortgeführt wird und er selbst daraus einen zufriedenstellenden Return on Invest erhält. Für viele Unternehmer ist dies oft notwendig, um ihre Altersversorgung zu sichern oder zu ergänzen.

Die 4 Phasen eines Unternehmensverkaufs

Phase 1 – Trigger-Phase

Das ist der Zeitpunkt, an dem der (oder die) Eigner sich entscheidet, das Unternehmen zu verkaufen. Manchmal ist dieser Phase bereits eine versuchte Übergabe an einen Nachfolger aus der Familie vorangegangen oder zumindest diskutiert, letztendlich aber nicht durchgeführt worden oder ein einschneidendes Ereignis gibt den Anlass.

Phase 2 – Vorbereitungsphase

In dieser Phase wird Transparenz über das Unternehmen geschaffen. Hier geht es um die schriftliche Dokumentation aller relevanten Absprachen, des Know-hows etc., um die Vorbereitung der Due Diligence und die Erstellung eines Verkaufsmemorandums.

Phase 3  – Auswahlphase

Jetzt wird das Unternehmen potenziellen Kaufinteressenten präsentiert und mit diesen der Verkauf verhandelt.

Phase 4 – Übergang und Abwicklung

Diese Phase kann durchaus einen Zeitraum von mehreren Jahren, mit ganz unterschiedlicher Beteiligung des alten Eigentümers umfassen.

Sind die Interessenslagen klar?

Vor einem Unternehmensverkauf sollten die Interessenslagen geklärt und definiert werden. Bei mehreren Eigentümern gilt es herauszuarbeiten, wo Gleichklang und wo Uneinigkeit besteht. Würde dies erst im Verlauf der Verkaufsverhandlungen identifiziert, könnte das zu Verzögerungen und im schlimmsten Fall zu erheblicher Wertvernichtung führen.

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Wichtig: Zielsetzungen definieren und Überblick über die Marktlage schaffen

Im nächsten Schritt müssen die Zielsetzungen und grundsätzlichen Rahmenbedingungen für den geplanten Verkauf definiert werden. Dabei spielen diverse Fragestellungen eine Rolle:

  • Geht es im Wesentlichen um den höchsten Kaufpreis?
  • Wie wichtig sind mir der Fortbestand des Unternehmens, des Standortes, des Firmennamens oder der Marke, die garantierte Weiterbeschäftigung der Mitarbeiter, das Wohl meiner treuen Kunden und Lieferanten?
  • Welche Zahlungsmodalitäten und Risiken bin ich eventuell bereit zu akzeptieren und in der Zukunft mitzutragen?
  • Wie ist die derzeitige Marktstimmung für M&A-Transaktionen grundsätzlich und in meiner Branche?
  • Wo stehe ich im Wettbewerb aus der Sicht potenzieller Interessenten?
  • Bis wann soll der Verkauf durchgeführt sein?
  • Wie schätze ich die Entwicklung von externen Rahmenbedingungen in den nächsten Jahren ein?

Alleine oder mit externer Unterstützung?

Durch die oben aufgeführten Fragestellungen wird bereits ersichtlich, dass es bei einem Unternehmensverkauf um andere Expertisen geht, als beim Aufbau und der Führung eines Unternehmens.

WIEDER SIND ES VIER FRAGEN, DIE DEM UNTERNEHMER HIER WEITERHELFEN: 

  1. Wer sind die „richtigen“ Begleiter für dieses Vorhaben?
  2. Wer hat die erforderlichen Kenntnisse?
  3. Wie „objektiv“ und in meinem Sinne werde ich von wem beraten?
  4. Was kann ich selbst oder mit den vorhandenen Ressourcen vorantreiben?

Unabdingbar sind die Einschaltung eines Steuerberaters für die steuerlichen Fragestellungen sowie  eines Juristen für die rechtlich sichere Vertragsgestaltung. Sehr hilfreich können darüber hinaus auf M&A spezialisierte Makler oder Berater sein. Diese haben i.d.R. einen guten Marktüberblick, Zugang zu potentiellen Kaufinteressenten und eignen sich als Verhandlungsführer und Vermittler zwischen den Fronten. Die Einschaltung eines Maklers/Beraters ermöglicht darüber hinaus eine anonyme Suche nach Interessenten. 

Ein aus den verschiedenen Fachgebieten zusammengesetztes Team bringt ganz unterschiedliche Sichtweisen in den Prozess ein und reduziert die Gefahr, durch mögliche Eigeninteressen eines einzelnen Beraters, zu sehr beeinflusst zu werden. Hierzu zählen z.B. zu schnelle Abschlüsse (Ziele werden nur teilweise erreicht) aber auch Einflussnahmen aufgrund der Sorge, ein langjähriges Mandat zu verlieren, die schon manchen Verkauf vereitelt haben.

Wie die konkreten Vorbereitungen eines Unternehmensverkaufes auf der Seite des Inhabers aussehen, ist Thema meines nächsten Beitrags hier in diesem Blog.